La crise sanitaire va-t-elle condamner les startups à être rentable ?

2 juin 2020

Entre autres conséquences de la crise sanitaire, il est fort à parier que le refinancement des VC va se complexifier et devenir de plus difficile…  Dans ce contexte, nous pouvons nous attendre à un effet mécanique dans l’investissement des startups :

  1. Diminution du nombre de nouveaux entrants
  2. Recentrage sur les secteurs qui présentent des opportunités post crise
  3. Annulation de deals même bien avancés
  4. Délestage des startups les plus à risque : c’est à dire, celles qui présentent peu de chances de fournir une plus-value suffisante à la revente

Startups et VC : une relation à réinventer !

En recherchant LA licorne, les VC préfèreront peut-être abandonner la partie pour aller vers de nouveaux horizons, des terres plus propices à l’émergence de nouvelles startups prometteuses…

Pour les startups du portefeuille, la réaction de repli et de conservatisme est donc à craindre. Si les meilleures startups n’ont pas trop à s’inquiéter, les autres vont devoir jouer des coudes pour décrocher les bridges nécessaires à leur survie.

Mais comment juger qu’une startup d’avant crise sera aussi performante après ? Comment s’assurer que sa valeur ne va pas se dégrader ?

La crise rebat les cartes… les startups repartent à zéro et doivent refaire leurs preuves dans ce nouveau contexte économique qui reste, qui plus est, très… incertain.

Mais alors comment distinguer la bonne de la mauvaise startup ? Beaucoup se sont déjà penchés sur la question : “la mauvaise startup ?… bon, elle voit un marché, elle saute dessus ! Alors que la bonne startup, elle voit un marché, elle saute dessus mais c’est pas pareil”…

Cet exercice de sélection, déjà difficile, va se complexifier encore davantage avec la crise. Qui est capable aujourd’hui de déterminer ce qui marche et marchera encore le mois prochain ? Ce qui va marcher ? Ce qui a marché ? Personne.

Devant ce contexte, et bien que le rapport de force leur soit favorable, les VC deviennent de plus en plus démunis. Quoi qu’il arrive, ils vont devoir densifier les moyens de contrôle de leur portefeuille pour se repositionner : les promesses et les rêves apportés par les entrepreneurs ne suffiront plus à satisfaire leur besoin de confiance et à diminuer leur crispation du moment. Il faut impérativement être rassurant sur les capacités de l’équipe à tenir la barre et de ne pas la voir partir avec le premier embrun ou pire, la voir se saborder.

Faites le deuil de votre BP & concentrez-vous sur le diagnostic de votre Business Model !

Une chose est donc certaine : tout comme il est plus difficile de manœuvrer en mer agitée, le pilotage des startups en période de crise nécessite une vigilance supérieure et une plus grosse rigueur dans les processus décisionnels. Pensez adaptabilité, itérations raccourcies et sang-froid, plutôt que gesticulation et pensez pilotage discipliné à vue, plutôt que « pilotage à la canne blanche ».

Les startups ont désormais un enjeu de démonstration vis à vis des fonds. Elles doivent impérativement leur démontrer l’excellence du pilotage de leur navire, au risque de ne pas arriver jusqu’au prochain ravitaillement. Bien qu’indispensable, il s’agit là d’un exercice pour lequel elles ne sont pas toutes forcément préparées. Depuis plusieurs années, leur écosystème leur accorde leur confiance à coup de concours de startups et de foires à l’innovation, tout à sachant qu’elles ne gagnent pas ou très peu d’argent.

Aujourd’hui jugées sur leur résultat financier, leur KPI de traction, leur CAC, LTV et consorts, comment convaincre un investisseur de miser sur une startup alors que tous ces indicateurs sont en berne ?
“La faute au virus Monsieur…”. Ce discours passera peut-être avec les fonds de solidarité mis en place par le gouvernement mais passera moins bien auprès de investisseurs.

C’est la revanche des indicateurs de pilotage : hypothèses de reprise, moyens de mesures de ces hypothèses, confrontation au marché et reconfiguration continue du Business Model. 

Le conseil d’exaegis : mesurez l’impact de la crise sur votre Business Model, ajustez les moyens de contremesure, et déployer / tester ces nouvelles configurations sur votre Business Model.

La startup qui n’intègre pas cette mécanique d’adaptation à la conjoncture ne pourra survivre… Le bon sens paysan reprend ses droits à c’est à la fin de la foire qu’on comptera les bourses.

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